Do tej pory wystarczały podstawowe informacje: termin, kwotę i porównać oprocentowanie proponowane przez poszczególne banki, aby wybrać tą najlepszą lokatę. Banki prześcigają się w zachwalaniu swoich oszczędnościowych ofert – reklamy „mega”, „extra” i „super” lokat kuszą wysokim oprocentowaniem. Sytuacja na rynku zmienia się jak w kalejdoskopie, niemal każdy dzień przynosi nowy rekord w wyścigu na procenty.
Walka o pieniądze klientów indywidualnych trwa w najlepsze, a jego orężem są przede wszystkim reklama i promocja. W telewizyjnych i radiowych spotach zachwala się niebotyczne oprocentowanie, a na billboardach pojawiają się już dwucyfrowe liczby. Liczba kont oszczędnościowych i terminowych depozytów spośród których możemy wybierać rośnie w niespotykanym dotąd tempie. Rosnący wybór form lokowania naszych oszczędności powinniśmy przyjąć z radością, niestety radość tę mąci inny, zdecydowanie niekorzystny z punktu widzenia klientów, trend.
Nieprzejrzysta gra
Wraz z zaostrzaniem się konkurencyjnej walki o lokaty, proste dotąd produkty bankowe zaczynają upodabniać się do najeżonych różnorakimi „haczykami” ofert operatorów telefonii komórkowej – pojawiają się dodatkowe zmienne wpływające na wysokość oprocentowania, „pakiety” łączące lokaty z innymi produktami, skomplikowane formuły obliczania odsetek, ograniczone czasowo promocje, dodatkowe wymogi. Cel tych zabiegów jest jasny – utrudnić porównania i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.
Podawane w reklamowych komunikatach oprocentowanie pełni rolę wabika, prawdziwy charakter promowanej oferty poznajemy dopiero odwiedzając stronę internetową banku lub zasięgając języka na infolinii. Często wówczas okazuje się, że atrakcyjne warunki dotyczą np. tylko lokat trzymiesięcznych, pełniących rolę taką samą jak pięknie udekorowana wystawa, za którą kryje się zupełnie przeciętny towar. Nie bez przyczyny konkurencyjna walka skoncentrowała się na lokatach krótkoterminowych – niepewność co do perspektyw zmian stóp procentowych skłoniła banki do „tuningu” przede wszystkim lokat na najkrótsze okresy. Gdy skuszeni niecodziennymi okazjami klienci przeniosą do banku swoje oszczędności, będzie można już po kilku miesiącach dokonać koniecznych korekt w cenniku, tak by nie ucierpiał na tym interes banku. W przypadku rachunków oszczędnościowych sytuacja jest jeszcze prostsza – oprocentowanie zgromadzonych środków ma zmienny charakter i może być szybko dopasowywane do panujących na rynku warunków.
Siedem grzechów głównych
Poszukując sposobu na korzystne ulokowanie posiadanych nadwyżek, powinniśmy zdawać sobie sprawę z najczęściej stosowanych przez instytucje finansowe chwytów. Te większe lub mniejsze niedomówienia łatwo jest wyjaśnić, jeśli poświęci się kilka chwil na spokojne przeanalizowanie informacji o proponowanych nam produktach. Spójrzmy, jakie niespodzianki kryć mogą się za niezwykle atrakcyjnymi, na pierwszy rzut oka, lokatami bankowymi.
1. „Do xx %”, czyli podawanie w reklamach oprocentowania obowiązującego nie przez cały okres trwania lokaty.
Dotyczy to zarówno tzw. lokat progresywnych, czyli takich gdzie oprocentowanie rośnie z miesiąca na miesiąc (wówczas bank reklamuje najwyższą stawkę), jak również nietypowych konstrukcji, w których np. 9% zarobimy w pierwszym i ostatnim miesiącu trwania lokaty, a w pozostałych stawka jest znacznie mniej atrakcyjna.
2. „xx% (jeśli oszczędzasz przez 131 i pół dnia) ”, czyli podawanie wysokości oprocentowania w okresie innym niż roczny (p.a.).
Ten sposób na zaciemnienie oferty może szczególnie oddziaływać na percepcję klientów, przyzwyczajonych do tego, iż oprocentowanie podawane jest zwykle w stosunku rocznym. Przykładem może być lokata Progresja na 18 miesięcy PKO BP – 10,5% zysku odnosi się do 1,5-rocznego okresu, tradycyjnie podane oprocentowanie wyniosłoby 7%.
3. „Zysk przelejemy na Twoje konto w naszym banku” , czyli uzależnienie wysokiego oprocentowania od posiadania innych produktów banku.
Skuszony reklamą klient dowiaduje się w banku, że by założyć lokatę musi zdecydować się jednocześnie na prowadzenie w nim ROR lub rachunku oszczędnościowego. Powiązane produkty nie są z reguły darmowe, chyba że spełnimy kolejną porcję dodatkowych wymagań (np. przelewanie na ROR wynagrodzenia). Osobną kategorię stanowią lokaty będące dodatkiem do produktów ustrukturyzowanych lub kredytów (np. Multibank, DnB Nord). Reklamowane jako lokaty terminowe są faktycznie pakietami usług, często o dość skomplikowanej konstrukcji. Zdecydowanie trudno nazwać grą fair sytuację, w której za bardzo atrakcyjnym oprocentowaniem kryje się faktycznie sprzedaż wiązana.
4. „Promocja! ...a później nas już nie interesujesz” , czyli lokaty nieodnawialne.
Do rzadkości nie należą niestety oferty, które można by śmiało nazwać, zamiast lokatami terminowymi, „przynętami terminowymi”. Wspaniale prezentujące się oprocentowanie jest jednorazowe, po wygaśnięciu lokaty albo odnawia się ona na standardowych warunkach lub zgromadzona kwota przelewana jest na rachunek np. założony „przy okazji” ROR w tym samym banku. Jeśli planujemy zamrozić środki na dłuższy czas, to często na pierwszy rzut oka mniej atrakcyjna oferta da nam wyższy zysk niż duet promocyjnej i „zwyczajnej” lokaty. Ilustracją może być przykład z jednego z banków – 6-miesięczna lokata na 6,45% przyniesie nam znacznie większe korzyści niż 3 miesiące na lokacie 8,5% (promocja) i 3 miesiące z lokatą 3,4% (standard).
5. „Przyjmujemy tylko nowe pieniądze” , czyli nie dla lojalnych klientów.
Jednym z ciekawszych zjawisk zauważalnych w ostatnich rynkowych rozgrywkach banków jest kategoria „nowych środków”. Wymogiem skorzystania z atrakcyjnego oprocentowania lokaty jest wówczas wpłacenie pieniędzy, które nie były do tej pory złożone na ROR, rachunkach oszczędnościowych itp. Krok ten jest obliczony na przyciągnięcie klientów konkurencji, lecz jednocześnie dyskryminuje stałych, lojalnych deponentów, którzy powierzyli przecież bankowi swoje oszczędności. Tego typu działanie może okazać się na dłuższą metę marketingowym strzałem w stopę – zamiast hołubić długoletnich klientów, przyciąga się „kapitał spekulacyjny”, który odejdzie zapewne tak szybko, jak się pojawił. Interesującą odmianę tej strategii zastosował Alior Bank oferując lokatę dla klientów, którzy zarekomendują innej osobie usługi tej instytucji. Nowy gracz na rynku dopłaci zapewne do tego interesu, ale być może zyska garść nowych klientów otwierających (jako nieodzowny element pakietu) rachunki oszczędnościowo-rozliczeniowe. Pomysł błyskawicznie znalazł naśladowców (np. BPH), stając się podręcznikową wręcz ilustracją twierdzenia o łatwości kopiowania produktów finansowych.
6. „Zero złotych, jeśli się rozmyślisz” , czyli brak odsetek przy wycofaniu środków przed terminem.
Jedną z podstawowych cech lokat terminowych jest fakt, iż zerwanie lokaty przed terminem jest równoznaczne z utratą części narosłych odsetek. W wielu promowanych dziś produktach zasadę tę realizuje się bardzo rygorystycznie – wypłata środków oznacza brak oprocentowania. Dotyczy to nie tylko promocyjnych produktów na najkrótsze terminy (np. 6-miesięczna lokata Deutsche Banku „db Lokata w Pigułce”). Jeśli nie jesteśmy zatem stuprocentowo pewni, że oszczędności nie przydadzą nam się w najbliższym czasie, to lepiej dokładnie sprawdźmy warunki rozwiązania umowy. Może się bowiem po kilku miesiącach okazać, że zamiast ulokować pieniądze, pożyczyliśmy je za darmo bankowi.7. „Lokata reglamentowana” , czyli limitowanie zakładanych lokat.
Dawno, dawno temu by kupić trzy paczki herbaty trzeba było do sklepu przyprowadzić ze sobą dwie dodatkowe osoby – dzieci, dziadka, sąsiada. Dziś znów możemy poczuć się jak w PRL-u za sprawą niektórych banków oferujących tak poszukiwany towar, że jedna osoba może nabyć go tylko w jednym egzemplarzu. Promocyjnych lokat nikt pewnie jednak nie będzie wspominał z rozrzewnieniem, a fakt że bank ogranicza ich podaż można potraktować jako znak, iż produkt ten nie jest rentowny i obliczony został wyłącznie na promocyjny efekt.
